Soutenance de thèse de Thi Minh Hang VU

De nos jours, la gestion des revenus (Revenue Management - RM) a été largement appliquée dans tous les secteurs d'activité du monde, en particulier dans celui des services, afin de maximiser les revenus et les bénéfices à court terme des entreprises. Cependant, l'effet de cette stratégie de tarification sur le revenu et le bénéfice à long terme reste un sujet inconnu dans la littérature existante sur les prix. Dans le cadre de l'étude de la pratique du RM qui discrimine les prix pour le même client au fil du temps, la présente étude visait à éclairer trois questions de recherche. La première concerne les liens entre la perception des clients et les réponses comportementales directement associées au bénéfice à long terme des entreprises, notamment la perception d’équité des prix, l'acceptation des prix et l'intention de changer de fournisseur. La deuxième question de recherche porte sur la manière dont trois caractéristiques typiques du RM (intensité, vitesse et régularité) influencent la perception de l'équité des prix, l'acceptation des prix et l'intention de changement chez les clients. S'appuyant sur la théorie de la perspective, la troisième question souhaite savoir si le type de variance de prix (une augmentation ou une diminution de prix), lmodère ou non les influences de l'intensité, de la vitesse et de la régularité des variances de prix sur la perception et les trois réactions des clients. En enquêtant sur près de 2500 clients de l'industrie du transport aérien avec des écarts de prix dynamiques, en plus de fournir des réponses détaillées aux trois questions de recherche, les résultats de la présente étude ont également mis en lumière les effets d'interaction de l'intensité, de la vitesse et de la régularité sur la perception d’équité des prix, le prix l'acceptation et l'intention de changement des clients. Les contributions théoriques des résultats de la recherche ont été discutées, suivies des suggestions managériales pour établir une stratégie de tarification RM plus efficace pour un développement financier durable à long terme, et des recommandations pour les recherches futures.

Nowadays, Revenue Management (RM) has been applied widely across industries around the world, especially in the service industry in order to maximize the short-term revenue and profit of firms. However, the effect of this pricing strategy on the long-term revenue and profit remains unanswered in the existing pricing literature. In the investigation of the RM practice which discriminates prices for the same customer over time, to contribute to filling the gap in the pricing literature, the present study aimed to illuminate three research questions. The first research question concerns the links between customer perception and consequent behavioural responses which are directly associated with the long-term profit of firms, including Price fairness perception, Price acceptance, and Switching intention. The second research question is about how three typical price variance characteristics caused by the RM practice (Intensity, Speed, and Regularity) influence customers’ Price fairness perception, Price acceptance, and Switching intention. Relying on the Prospect theory, the third research question relates to whether Type of price variance (a price increase or a price decrease), customers’ economic benefit in purchasing transactions, moderates the influences of the Intensity, Speed, and Regularity of price variances on the three customers’ perception and reactions or not. By investigating nearly 2500 customers in the airline industry with dynamic price variances, besides providing the detailed answers for the three research questions, findings of the current study also shed light on the interaction effects of Intensity, Speed, and Regularity on Price fairness perception, Price acceptance, and Switching intention of customers. Theoretical contributions of the research findings were discussed, followed by the managerial suggestions to establish a more efficient RM pricing Strategy for sustainable financial development in the long term, and recommendations for future research.